20 ایده آموزش فروش ( پارت سوم)
در پارت اول از 20 ایده آموزش فروش و همچنین پارت دوم از 20 ایده با ایده‌های زیر آشنا شدید
در پارت های قبلی از 20 ایده آموزش فروش با ایده های متنوع آشنا شدید در این یادداشت تصمیم داریم شما را با ایده های دیگر آشنا کنیم.
- مهارت های فروش را در یک خودارزیابی ارزیابی کنید
- فرم”چگونه با مشتری رابطه ایجاد کنیم” را تکمیل کنید
- فهرستی از سوالات فروش ایجاد کنید
- مشخص کردن لیست ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات برای مشتری
- ساخت فرم برای ریز مکالمه فروش
- چند نمونه ROI قوی بر اساس نیاز مشتری خود ارائه دهید
- یک چک لیست از خریداران واجد شرایط ایجاد کنید
- یک هدف و برنامه برای اقدام بسازید
- مکالمات فروش مجازی را تمرین کنید
- دمو وایت برد مجازی
- خریداران را به گفت و گو دعوت کنید
حال در ادامه شما را با ایده‌های دیگر آشنا خواهیم کرد. فراموش نکنید صرف خواندن ایده شما را توانمند نخواهد کرد. شما باید مدام تمرین رو تکرار کنید تا مهارت تبدیل به حرفه شود.
12. ارائه پیشنهاد به مشتری را تمرین کنید
اولین اصل مهم که به افراد برای تقویت سخنرانی یا ارائه توصیه می کنند این است که ارائه خود را در حال تمرین کردن ضبط کنند. در مورد فروشندگان هم این موضوع صادق است. شما بعنوان مربی فروش باید از فروشندگان خود بخواهید که دیالوگ هایشان را در حال انجام تمرین برای ارائه یک پیشنهاد ضبط کنند. پس از آن، فروشنده می تواند فایل ضبط شده را برای شما و یا مدیر فروش و حتی همکارانش به اشتراک بگذارد تا بازخوردهایی در راستای بهبود آن دریافت کند.
با ثبت این جلسات تمرینی، فروشندگان دیدگاهی نسبت به نقاط قوت و ضعف عملکرد خود پیدا خواهند کرد. مهم تر از همه، تمرین به فروشندگان کمک می کند که اعتماد به نفس بیشتری داشته باشند و برای موقعیت واقعی آماده شوند.
13. یک کاربرگ برنامه ریزی برای برنده شدن در مذاکره فروش را تکمیل کنید
اکثر فروشندگان در چالش ها پیشرفت می کنند. چه چالشی بهتر از این که به فروشندگان نشان دهید که برنده شدن واقعاً چگونه به نظر می رسد؟
برای انجام این کار، از فروشندگان بخواهید یک کاربرگ با سؤالات زیر را تکمیل کنند:
- چه چیزی را می فروشید؟ به چه قیمتی؟ و چه زمانی انتظار دارید برنده شوید؟
- وضعیت فعلی این فرصت چگونه است؟ در صورت وجود فرصت فروش با چه موانعی روبرو هستید؟
- برای پیشبرد فروش و داشتن شانس بالا برای برنده شدن چه کاری باید انجام دهید؟
- اگر می‌خواستید تمام تلاش خود را برای برنده شدن مطلق در این فروش انجام دهید و به خریدار فرصتی برای بررسی رقیب ندهید، چه می‌کردید؟
14. یک طرح فرصت فروش را تکمیل کنید
با نگاه به قیف فروش متوجه می شوید معاملاتی هستند که ارزش وقت گذاشتن ندارند، حتی فرصت هایی هستند که بدون زحمت زیاد مدیریت می شوند اما فرصت های فروشی نیز وجود دارند که باید دقیق مورد توجه قرار گیرد. شناسایی این فرصت ها نیمی از نبرد است.
کار کردن با این فرصت‌ها و تبدیل آنها به ثروت به یک برنامه فرصت فروش دقیق نیاز دارد.
در یک جلسه آموزشی، فروشندگان می توانند یک فرم شش قسمتی را تکمیل کنند – و بازخورد مربی یا مدیر فروش خود را در مورد آن دریافت کنند:
- دورنمای فرصت: وضعیت این فرصت چیست و چقدر برای اهداف فروش اهمیت دارد؟
- افراد درگیر: سهامداران کلیدی در هر دو طرف معامله چه کسانی هستند؟ آیا شخص دیگری وجود دارد که باید در جلسات آینده شرکت کند؟
- نیازها: هدف خریدار از خرید چیست؟ چه نیازهایی باید برآورده شوند تا به اهداف مورد نظر خود برسند؟
- هدف و ارزش: محصولات و خدمات مربوطه کدامند؟ ارتباط بین هر بخش از پیشنهاد و ارزشی که خریدار به دنبال آن است چیست؟
- رقبا: نقاط قوت، ضعف و آسیب پذیری گزینه های مورد نظر خریدار و رقبای ما چیست؟
- پیشبرد فروش: گام‌های بعدی مورد نیاز برای پیشبرد معامله چیست؟ استراتژی برای پاسخ دادن به سوالات احتمالی و هر آنچه برای بستن فروش نیاز است چیست؟
15. تمرین بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره شده (BATNA) را انجام دهید
مذاکره کنندگان فروش حرفه ای در اکثر مواقع در گفت و گوهای خود با مشتری ناامید نمی شوند. دلیلش این است که آنها همیشه یک پلان B در جیب پشتی خود دارند. بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره که به آن (BATNA) گفته می شود.
از فروشندگان خود بخواهید که BATNA خود و خریدارشان را در هر مرحله از قیف فروش تعیین کنند. با تکمیل سه مرحله زیر، فروشندگان تصویر کامل تری از فرصت های موجود به دست خواهند آورد.
- جایگزین‌ها را شناسایی کنید: این موارد ممکن است شامل تمرکز روی فرصت های جدید، تمرکز مجدد بر روی جستجو یا پرورش کسب‌وکار جدید در حساب‌های موجود باشد.
- بهترین جایگزین را انتخاب کنید: کدام جایگزین به فروشنده کمک می کند تا به بهترین شکل به اهداف خود دست یابد، چه در کوتاه مدت و چه در بلندمدت؟
- بهینه سازی BATNA: گاهی اوقات، فروشندگان می توانند BATNA خود را یک قدم جلوتر ببرند. به عنوان مثال، اگر بهترین گزینه آنها این است که کنار بروند و در عوض دو فرصت دیگر را حلق کنند، آیا راهی برای افزایش میانگین آن فروش وجود دارد؟
موارد دیگری نیز وجود دارد که به صورت تیتروار آمده است:
16- در جلساتی تماس های فروش ثبت شده را بررسی کنید، تحلیل کنید و برای جلسات بعد بهبود دهید
17- 20/80 کار را به فروشندهها آموزش دهید
18- ابزارهای متنوع فروش مانند لینکدین – اینستاگرام و … را آموزش دهید و با فروشنده ها تمرین کنید
19- نحوه نگارش نامه چه مکتوب چه به صورت ایمیل را آموزش دهید
20- یک مذاکره فروش شیبه سازی شده داشته باشید
21- تکنیک ها و تاکتیک های مذاکره را یاد بگیرید
دیدگاهتان را بنویسید