20 ایده آموزش فروش ( پارت دوم)

در پارت اول از 20 ایده آموزش فروش با سه ایده زیر آشنا شدید:

1. مهارت های فروش را در یک خودارزیابی ارزیابی کنید
2. فرم”چگونه با مشتری رابطه ایجاد کنیم” را تکمیل کنید
3. فهرستی از سوالات فروش ایجاد کنید

حال در ادامه شما را با ایده‌های دیگر آشنا خواهم کرد.

4. مشخص کردن لیست ارزش پیشنهادی محصول یا خدمات برای مشتری

از بک طرف، اینکه فروشندگان بدانند محصولشان چه ارزشی برای خریدار احتمالی به همراه خواهد داشت بسیار مهم است اما از طرف دیگر، بیان ارزش ها به این راحتی‌ها انجام نمی شود و مسلماً مهم‌ترین بخش انتقال ارزش پیشنهادی به مشتری است. اما راهکار چیست؟َ!

فروشنده ها برای اینکه بتوانند مشتریان خود را با ارائه یک ایده خاص در راستای خرید محصول قانع کنند، باید با محصول و ارزش هایی که آن محصول به مشتری ارائه می کند آشنا باشند. متاسفانه برخی از فروشنده‌ها به صورت بداهه سعی میکنند مشتری را متقاعد کنند که قطعا کاریست اشتباه!

این بخش از مذاکره بسیار مهم هست از این رو به جای بداهه گویی، مربیان فروش باید با کمک فروشنده ها لیستی از ارزش های پیشنهادی محصول را یکبار برای همیشه آماده کنند.

این لیست باید شش حوزه مهم را پوشش دهد:

• مشخصات مشتری هدف: بر اساس محصول خود، خریداران هدف را دقیق مشخص کنید.
• نیازها و مشکلات:  چگونه محصولات و خدمات به خریداران کمک می کند تا نیازهای خاص و یا مشکلات خود را برطرف کنند.
• تأثیر راه‌حل: راه حل شما احتمالا چه احساسی در خریدار شما ایجاد می‌کند
• پیشنهادات: ویژگی ها و مزایای محصولات و خدمات را در چارچوب چگونگی رفع نیازهای خریدار تنظیم کنید.
• اثبات: از مطالعات موردی، صورت‌های مالی یا گزارش‌های مشتریان دیگر استفاده کنید، هر مدرکی که نشان دهد این رویکرد برای حل مشکلات مشابه برای سایر خریداران کارآمد است.
• تمایز: به طور معمول، خریداران چندین راه حل را در کنار یکدیگر قرار می دهند از این رو شما چه ارزش خاصی را ارائه می دهید؟! تمایز شما چیست؟!

5. ساخت فرم برای ریز مکالمه فروش

برای دستیابی به بهترین نتایج، فروشندگان باید قبل از جلسه فروش، موارد مهم در گفت و گو را آماده کنند. اینکه خریدار در این لحظه در کجا قرار دارد، آینده چه خواهد شد و ممکن است چه مسائلی پیش بیاید؟!

فروشندگان می‌توانند از یک فرم با عنوان ریز مکالمه فروش برای آماده شدن جهت حضور در جلسه فروش استفاده نمایند.

این فرم شامل بخش های زیر می باشد:

• عنوان خریدار یا شرکت: نام شرکت خریدار و تاریخ جلسه را درج کنید.
• نام (ها): فهرست همه افراد تیم خریدار، از جمله عنوان شغلی، شخصیت تصمیم گیر و شخصیت صاحب نفوذ و … را یادداشت کنید.
• نمای کلی مکالمه: اهداف خریدار برای این جلسه، اهداف فروشنده، دستور کار جلسه، اقدامات بعدی مورد نظر و یادداشت ها را فهرست کنید.
• استعلام: به نیازهای خریدار، ادراک از فروش، فرآیند خرید و خلاصه‌ای که همسویی در مورد مسائل بین فروشنده و خریدار را تأیید می‌کند، توجه کنید.
• Value Case: در این بخش، نحوه گفت‌وگو (نکات موردی منطقی و احساسی)، تمایز (نقاطی که تمایز شما نبت به دیگران است) و اثبات (مطالعات موردی، نمایش‌های نمایشی و سایر جزئیاتی که اعتماد ایجاد می‌کنند) را شرح دهید. همچنین، یک مثال عملی را با محاسبه ROI درج کنید.
• اعتراض خریدار: ایرادات احتمالی از سمت خریدار، شکایات و … مانند بودجه، زمان خرید و .. و استراتژی پاسخ به آن را فهرست کنید.

چند جلسه تمرین تیمی انجام دهید و در آن برنامه های تکمیل شده را مرور کنید.

6. چند نمونه ROI قوی بر اساس نیاز مشتری خود ارائه دهید

آیا می‌دانستید فروشندگانی که به اشتباه یک مورد برای محاسبه ROI را ارائه می‌کنند، 27 درصد شانس خود در برنده شدن در مذاکره را کاهش می‌دهند؟!

متأسفانه، بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند ROI قوی  ارائه می دهند اما در واقع، تحقیقات نشان می دهد که فقط 16 درصد از خریداران واقعاً به آن اعتقاد دارند. حقیقت این است که ایجاد یک ROI قوی به چیزی بیش از ارائه نتایج مالی مطلوب نیاز دارد.

به عنوان بخشی از برنامه آموزشی فروش خود، به فروشندگان بیاموزید که ROI قوی برای خریداران چیست؟! از فروشندگان بخواهید فرصت خاصی از یک فروش را به یاد بیاوردند و در ادامه:

• داده هایی را که برای خریدار بیشترین معنا را دارند شناسایی کنند (فروشنده چگونه با استفاده از این داده ها بازگشت سرمایه را ایجاد می کند؟)
• سوالات درست بپرسند (فروشنده چگونه اطلاعات مورد نیاز خود را از سمت مشتری کشف می کند؟)

سپس، از فروشندگان بخواهید ایده های خود را به اشتراک بگذارند و از بقیه گروه بازخورد دریافت کنند. این تمرین خوبی برای اکثر تیم های فروش است. فروشندگانی که نرخ بازگشت سرمایه خود را برای خریداران سفارشی سازی می کنند تمایل به موفقیت بیشتری دارند.

7. یک چک لیست از خریداران واجد شرایط ایجاد کنید

در طول فرآیند فروش، بسیار مهم است که فروشندگان، خریداران واجد شرایط  و فرآیند خرید آنها را شناسایی کنند. اما خریداران واجد شرایط فراتر از صنعت، تعداد کارمندان و درآمد سالانه است.

در جلسه آموزشی خود، توضیحاتی از فرصت های واقعی یا تجربه های موفق ارائه دهید.

از فروشندگان بخواهید از روش مدلبرای شناسایی خریداران واجد شرایط بر اساس پنج معیار زیر استفاده کنند:

• منابع مالی (Funds): آیا خریدار بودجه لازم برای خرید محصول یا خدمات شما را دارد؟
• اختیار (Authority): تمرکز را بر روی افراد درون سازمان خریدار که اختیار تصمیم گیری در مورد خرید را دارند ایجاد کنید.
• علاقه (Interest): با نشان دادن مزیت های استفاده از محصول یا خدمات در خریدار علاقه ایجاد کنید.
• نیاز (Need): خریدار نیازهای خاصی دارد که محصول یا خدمات شما می تواند به وضوح برطرف کند یا خیر؟!
• زمان (Timing): آیا خریدار قصد خرید دارد؟ اگر چنین است، چه زمانی؟

سپس، در مورد نتایج هر گروه بحث کنید.  این روش می تواند به فروشنده ها کمک کند تا خریداران مناسب را در آینده شناسایی کنند؟

8. یک هدف و برنامه برای اقدام بسازید

فروشندگان به چندوظیفه ای بودن معروف هستند و اغلب خریداران بالقوه را به طور همزمان پرزنت می کنند. برای نگه داشتن فروشندگان در مسیر و تمرکز بر فعالیت های صحیح، از آن ها بخواهید اهداف و برنامه هایشان را مشخص نمایند.

این برنامه ها نقشه راه برای ادامه مسیر است.

برای کمک به تیم‌های فروش در ایجاد برنامه‌های خود، یک کاربرگ با پنج مرحله‌ گردآوری شده است که در ادامه آمده:

1. اهداف را تعیین کنید: با اهداف بلندمدت شروع کنید.
2. برای دستیابی به این اهداف، چه اقداماتی را فروشنده باید انجام دهد؟ بازه های زمانی خاص (سه ماهه، ماهانه و غیره) را برای اولویت ها، اهداف در نظر بگیرید. کدام فعالیت بیشترین تأثیر را خواهد داشت؟
3. تغییر عادت ها: برخی از فروشندگان در تماس های فروش خود بیش از حد صحبت می کنند. برخی دیگر به طور مکرر در ارتباط سازی با ذینفعان شکست می خورند. به هر حال، فروشندگان باید عادت هایی را که باید تغییر کنند و برنامه خاص خود را برای تغییر آنها مشخص کنند.
4. تمرکز بر مدیریت زمان: زمان زیادی در یک روز و هفته کاری وجود دارد. در این مرحله، فروشندگان باید مشخص کنند که زمان خود را کجا و برای چه منظوری صرف می کنند. هدف در اینجا به حداقل رساندن زمان صرف شده برای کارهای ضروری و غیر ضروری است.
5. مرزها را تعیین کنید و از حواس پرتی خودداری کنید: فروشندگان ممکن است به طور ضمنی بدانند چه چیزی آنها را از انجام یک کار باز می دارد، اما اکنون زمان آن رسیده که این رفتارها را یادداشت کنید. در این مرحله، مواردی را که فروشنده برای انجام کار باید از آنها دوری کند، فهرست کنید.

به یاد داشته باشید، داشتن یک برنامه کافی نیست، باید از آن استفاده کنید. پس از جلسه آموزشی، این طرح می تواند به عنوان نقطه پیگیری و مربیگری در طی جلسات یک به یک بین فروشندگان و مدیران فروش باشد.

9. مکالمات فروش مجازی را تمرین کنید

امروزه دو چیز در مورد فروش مجازی صادق است: اول اینکه این فروش بیش از هر زمان دیگری رایج شده است و فروشندگان باید در این زمینه بسیار بهتر شوند. در تحقیق ما در مورد فروش مجازی، متوجه شدیم که فروشندگان هنوز در مهارت‌های فروش مجازی که خریداران آن را مهم می‌دانند هنوز ضعیف هستند. بعنوان مثال تاثیر گوش کردن فروشنده به حرف های خریدار در خرید او 68 درصد است اما اثربخشی فروشنده 26 درصد است. و موارد دیگر که در نمودار زیر آمده است.

برای از بین بردن این شکاف مهارتی، فروشندگان را با ابزارهای تعاملی در فروش مجازی مانند تخته سفید مجازی، اشتراک‌گذاری صفحه و نظرسنجی و … آشنا کنید. آن ها را به تیم های کوچک تقسیم کنید و از هر تیم بخواهید برای یک جلسه فروش مجازی مختصر که این ابزارها را در بر می گیرد، آماده شوند.

یکی از روش‌های مؤثر این است که گروه‌ها جلسات ضبط شده را مشاهده کنند. این فرصتی است برای بهبود جلسات مجازی.

10. دمو وایت برد مجازی

با نگاه کردن به ایده شماره 9 کمی عمیق تر، بیایید ارزش وایت برد مجازی را بررسی کنیم. وایت برد به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا به صورت بصری با خریدار به طور همزمان روی یک سند کار کنند، این امر خریداران را بسیار بیشتر درگیر می‌کند.

بسیاری از فروشندگان از وایت برد مجازی ترس دارند. با این حال، هر کسی می تواند با کمک برخی آموزش ها و تمرین ها، آن را بیاموزد. فروشندگان می‌توانند از نرم‌افزارهای بومی (Miro، Stormboard، MURAL، Limnu، یا Whiteboard Fox) یا وایت بردی که در اکثر نرم‌افزارهای جلسات مجازی (Zoom، Webex، Skype for Business و…) تعبیه شده است، استفاده کنند. در یر یک نمونه آمده است.

بررسی و آموزش 9 تخته وایت برد مجازی

11. خریداران را به گفت و گو دعوت کنید

وقتی نوبت به جایی می رسد که فروشندگان فرصت بهبود تجربه را دارند، سعی کنید یک یا چند خریدار را به یک نشست متمرکز در مورد گفت و گو در خصوص تجربه خریدشان دعوت کنید.

آنچه شما به دنبال آن هستید پاسخ های صادقانه و بدون فیلتر به سوالات زیر است:

• در تامین کننده به دنبال چه بودید؟
• آیا تامین کنندگان دیگری را در نظر گرفتید؟
• چه چیزی در خرید از ما برای شما جذاب بود؟
• بخش های مثبت تجربه خرید چه بود؟ قسمت های منفی خریدتان کدام موارد بود؟
• چگونه میتوانیم فرایند فروش را بهتر انجام دهیم؟

منتظر باشید در یادداشت بعدی سایر موارد را با شما در میان خواهیم گذاشت.

در خصوص 11 ایده بالا اگر نظری دارید خوشحال میشم در کامنت ها با هم گفت و گو کنیم.