20 ایده آموزش فروش ( پارت اول)

چند روز پیش در اینترنت در خصوص ایده‌های آموزش فروش جست و جو می‌کردم و به محتوای خوبی برخورد کردم. در این محتوا 20 ایده آموزش مباحث فروش رو برای تیم‌هایی که عملکرد خوب و بالایی دارند بیان شده است. تصمیم دارم در چند یادداشت این ایده‌ها رو برای شما بیان کنم. شاید بعنوان مربی فروش این ایده‌ها برای شما مفید باشه.

شما اصل این محتوا رو میتونید از اینجا با عنوان a30 sales Training Ideas for Top-Performing Teams مطالعه کنید. مطالبی که در ادامه آمده است صرفا فهم و درک من از 20 ایده از میان 30 ایده است و قرار نیست به صورت خط به خط برای شما ترجمه بشه.

روتین داشتن برای فروشندگان تیغ دو لبه است هم می تواند باعث رشد و ایجاد نظم شخصی در آن ها شود هم می تواند به دلیل عادی شدن ماجرا آن ها را دچار روزمرگی و به اصطلاح آن ها را راکد کند. پس اینجا اهمیت آموزش فروش و تکرار مکرر آن نمایان می شود. اما با این حال هرچه برنامه شما تاثیرگذارتر باشد باز هم فروشنده‌ها تمایل دارند به روتین های قبلی خود برگردند.

حال سوال اصلی این است:

چه کاری می توانید انجام دهید تا آموزش را موثر، جدید و تاثیرگذار نگه دارید تا فروشنده‌ها با آن درگیر شوند و در واقع آنچه را که یاد می گیرند حفظ کرده و استفاده نمایند؟ چرا که بر اساس برخی تخمین‌ها، بین 85 تا 90 درصد از آموزش فروش پس از 120 روز هیچ تاثیر ماندگاری ندارد.

در ادامه ایده هایی برای بهبود آموزش فروش آمده است:

1. مهارت های فروش را در یک خودارزیابی ارزیابی کنید

مهارت هر فروشنده متفاوت است از این رو طراحی یک فرم خود ارزیابی فرصتی برای فروشندگان است تا صادقانه توانایی های فروش خود را ارزیابی کنند. این فرم از دو منظر می تواند مفید باشد:

• اول: شخص با نقاط قوت و ضعف خود آشنا می شود و در راستای تقویت آن اقدام میکند
• دوم: به مربی فروش کمک می‌کند تا برنامه های توسعه‌ای خود را ارتقا دهد

در واقع، ارزیابی ها بخش ارزشمندی از مربیگری و توسعه مداوم هستند. در ادامه برخی از مهارت های برتر فروش بهترین فروشندگان برای ارزیابی آورده شده است:

• بستن فروش
• مهارت های مورد نیاز در فروش مشاوره ای
• جذب مشتری در قیف فروش
• نگهداشت مشتریان
• توسعه روابط
• مدیریت و توسعه شخصی
• گام های فروش مشاوره ای

پس از بحث در مورد نتایج، فروشندگان باید با مدیر یا مربی فروش خود برای ایجاد یک برنامه توسعه مناسب همکاری کنند. و مربی از ابزارهایی مانند کلاس های آنلاین، شبیه سازی فروش، مربیگری و سنجش موفقیت برای پیگیری و تقویت زمینه های شناسایی شده در طول ارزیابی استفاده کند.

2. فرم”چگونه با مشتری رابطه ایجاد کنیم” را تکمیل کنید

 ایجاد رابطه اولین گام به سوی ایجاد اعتماد است و مردم به احتمال زیاد از افرادی که به آنها اعتماد دارند خرید می کنند. اما ایجاد رابطه به سادگی پیروی از یک چک لیست نیست و نیاز به یادگیری، تمرین کردن و تکرار کردن دارد.

برای این منظور، مربی می توانید جلساتی را با فروشندگان خود در مورد چگونگی ایجاد رابطه با خریداران برگزار کند.

برای هدایت این جلسات، یک فرم با عنوان «چگونه با مشتری ارتباط ایجاد کنیم» آماده نمایید و با کمک همدیگر ( مربی و فروشنده) آن را تکمیل نمایید.

این فرم باید شامل سه بخش اصلی باشد:

• مکانی برای فهرست کردن خریداران خاصی که فروشندگان می‌خواهند با آنها ارتباط برقرار کنند
• تکنیک های خاصی که فروشندگان برای ایجاد رابطه استفاده می کنند
• نتایجی که فروشندگان می خواهند از هر مشتری به دست آورند

تکمیل این کاربرگ به مدیر و مربی فروش کمک می کند تا به بررسی برخی تکنیک‌ها و نتایج خاص بپردازند مخصوصاً برای فروشندگانی که برای ایجاد رابطه در تلاش هستند.

درپایان این یادداشت یک فایل pdf پیشنهادی برای این کاربرگ آمده است.

3. فهرستی از سوالات فروش ایجاد کنید

در دنیای فروش، مکالمه موثر بسیار ارزشمند است.

فروشنده های برتر می دانند که برای پیروزی در کسب و کار، باید از هر تعاملی با خریدار نهایت استفاده را ببرند و با سوالاتی که برای خریدارانشان سفارشی سازی شده است استفاده نمایند.

اما چرا پرسیدن سوال مهم است؟ سوالات فروش دقیق و هدفمند نشان می دهد که در دنیای خریدار چه می گذرد. سوالات به فروشندگان کمک می کند تا با خریداران ارتباط برقرار کنند، نیازهای آنها را درک کنند و بر اساس آن نیاز بهترین پیشنهاد را به آن‌ها ارائه نمایند.

برای این تمرین آموزشی، از قدرت تیم خود استفاده کنید.

فروشنده‌های زیر مجموعه خود را به گروه های کوچک تقسیم کنید و از هر گروه بخواهید لیستی از سوالات فروش که می‌توانند در گفتگو با خریداران از آن‌ها استفاده کنند را آماده نمایند. سپس لیست ها را با گروه های دیگر به اشتراک گذارید تا آن سوالات را بررسی و بهبود دهند و در نهایت به لیستی جامع از سوالات برتر برای کشف نیاز مشتری برسید و در اختیار فروشنده‌های خود قرار دهید.

در آینده من نیز سعی خواهم کرد لیستی از 50 سوال برتر که می تواند به فروش شما کمک کند را در وب سایت خود به اشتراک بگذارم.

بسیار هم خوب تا اینجا 3 ایده با شما مطرح شد در روزهای آتی 17 ایده دیگر را نیز با شما به اشتراک خواهم گذاشت. لطفا اگر سوالی در خصوص این یادداشت دارید خوشحال خواهم شد در قسمت نظرات برای من ارسال نمایید.