منفی نگری در فروش – تجربه ۲

ساعت ۶ صبح جمعه ۱۹ اسفند ۱۴۰۲ هست. چرا خواب نیستم؟! چون ذهنم در حال منفی بافی است و یادم افتاد به یکی از تجربه‌های فروش که تقریبا در اکثر فروشنده‌ها مشاهده کردم و اون هم منفی‌نگری در فروش هست.

قطعا این گزاره‌ها در ذهن شما شکل گرفته:

• این شخص از من نمی‌خره
• مقصر از دست رفتن این فروش منم
• اگر این ماه تارگت نزنم اخراج میشم
• مدیرم هیچ وقت به من اهمیت نمیده
• اگر از من نخرید مشکل از محصولم هست
• همکارم در فروشگاه پشت سر من پیش مدیر صحبت می‌کنه
• و …

وجه تمایز همه این‌ها منفی بودنشون هست و بی‌شک تاثیر آن در فرایند کار و زندگی. اگر از من (محمدرضا آذین) بپرسید که بکار بردن جملان منفی خوبه یا بد بخاطر شخصیتم بهتون می‌گم بد! اما روانشناسان معتقداند بکار بردن جملات منفی اگر تحریف واقعیت و سیاه نمایی آن نباشد همیشه هم بد نیست.

اما حرف از تحریف واقعیت به میان آمد. اصطلاحا متخصصان به جملاتی که واقعیت را تحریف می‌کنند《تحریف شناختی》و یا (Cognitive Distortion) می‌گویند. در این خطا ذهن ما که از قضا تنبل و بی‌عار هست در دام تفکر و تفسیر واقعیت گیر می‌افته و باعث منفی‌نگری می‌شه.

در یک سخنرانی یکی از اساتید نورولوژیست می‌گفت: ذهن آدم‌ها در فرایند تکامل با سپری کردن رویدادها و اتفاق‌های فراوان به صورت اتوماتیک منفی‌باف شده و به صورت پیش فرض گزاره‌های منفی و اخبار منفی رو جذب خودش می‌کنه. برای همین برخی از اندیشمندان اسم دیگر تحریف شناختی رو ANT می‌نامند که مخفف (Automatic Negative Thought) هست.

پس اگر حواسمان به افکارمان نباشد، افکار منفی به سرعت و اتوماتیک در ذهن‌مان نفوذ می‌کنند و به جای واقعیت می‌نشینند و ذهن دچار خطای تحریف می‌شود.

اما چند دسته تحریف شناختی یا  ANT یا منفی نگری در فروش داریم که معمولا فروشنده‌ها در مواجه با مشتری گرفتار آن می‌شوند که اگر به آن آگاه باشند نه تنها باعث جلوگیری از وقوع آن می‌شوند بلکه باعث پیشبرد فروششان می‌گردد.

۱-  تفکر دوقطبی

به صورت خلاصه این تفکر یعنی داشتن نگاه ۰ و ۱ به موضوعات اگر اینگونه هستید در دام تفکر تحریف واقعیت افتادید.

به این جمله‌ها توجه کنید:

• مدیرم همیشه به من بی توجهی می‌کند.
• شرکت از فروشنده‌هاش سوء استفاده می‌کند.
• همکارم در فروشگاه همیشه زیر پای من را خالی کنند.
• تلاش‌های من برای تحقق پلن هرگز دیده نشد.

۲- پیش‌گویی

هر وقت بدون شواهد کافی و مطمئن، به پیش‌گویی آینده پرداختید و با یقین (یا اطمینان نسبتاً بالا) بدترین سناریوهای محتمل را پیش‌گویی کردید، گرفتار این دام شده‌اید:

من می‌دانم که این مشتری از من خرید نمی‌کنه

اوه اوه شک ندارم این مشتری شاکی هست

می‌دانم که در فروش تلفتی ضعیف هستم و مشتری پاسخ من را نمی‌دهد.

این مذاکره بیهوده است ما این قرارداد را به دست نخواهیم آورد…

۳- مرکز بر نکات منفی

همان مصداق ندیدن نیمه پر لیوان و تمرکز روی نیمه خالی!.

• یک فروشنده ۷۰درصد پلن رو محقق کرده ولی تمرکز می‌کنه روی ۳۰درصد باقیمانده.
• شرکت همیشه بهترین روش فروش رو داشته حالا این ماه بخاطر گرانی دلار فروش محدود شده و فروشنده روی همین موضوع تمرکز می‌کنه.
• شرکت پروموشن‌های خوب و عالی داره ولی این ماه چند خطا در محاسبه داره و فروشنده همین موضوع رو در ذهنش پر رنگ می‌کنه.

۴- ذهن خوانی

بزرگترین خطای ذهنی که باعث تحریف واقعیت میشه این مورد هست. در واقع بدون گفت‌و‌گو و مستندات ذهن طرف مقابل را خواندن! و وقتی رخ داد فراموش می‌کنیم که شاید حدسمان با واقعیت یکسان نباشد.

• مطمئنم از این کالا خوشش اومد
• شک ندارم که توی پرداختش مشکل داره بهتره روش چکی رو بهش بگم.
• او از من خوشش نیومد..
• مدیرمان راجع به گزارش من حرفی نزد. اما مطمئنم که فکر می‌کند گزارشم ضعیف است.
• از نگاهش مطمئن شدم که کاملاً از من ناامید است.

۵- باید‌ها و نبایدها

تعریف باید و نباید برای هرچیز باعث می‌شود دچار تحریف شویم چون اگر آن بایدها و نبایدها نقض شد حس‌مان منفی و حال‌مان بد می‌شود.

• مدیرم باید همیشه با من خوب برخورد کند
• درسته ۱۰ روزه مشغول به کار شدم ولی باید به من عیدی بدهند
• فروش باید اتفاق بیافته.
• شرایط خرید کالا راحته پس باید از من خرید کنه

۶- مقصریابی

وقتی که در ذهن خود به دنبال یک مقصر می‌گردیم به احتمال زیاد گرفتار تحریفِ شناختیِ مقصریابی خواهیم شد و ذهن در برابر اصلاح آن مقاومت می‌کند

• اگر من امروز نمی‌توانم بفروشم چون از صبح مشتری شاکی داشتم.
• اگر مدیر سر من داد نمیزد تا الان کلی فروخته بودم
• چون یخچال برای فروش ندارم امردز نفروختم
• چون کالاها رو برده بودیم نمایشگاه نظافت فروشگاه ضعیفه.

۷- فاجعه‌سازی (از کاه کوه ساختن)

زمانی اتفاق می‌دهد که از بین چند سناریو بدترین را انتخاب کنید و اصطلاحا از کاه کوه بسازید.

• نفروختن این ماه یعنی اخراج من
• اگر به این سازمان نفروشم دیگه موفق نمیشم.
• فروش بسته است پس شرکت ورشکسته شده

۸- شخصی‌سازی و سرزنش خود

قطعا اگر اتفاق نامطلوبی رقم بخورد باید بخشی از آن را سهم خود و بخشی را نیز سهم عوامل محیطی دانست. اما برخی از افراد عادت دارند تمام تقصیر را گردن خود بیاندازند. در این حالت واقعیت تحریف و ذهن دچار خطا می‌شود.:

• اگر فروش نداشته باشم همه‌ی ماجرا تقصیر من است.
• اگر کارشناسم نتوانتد پلن منطقه را محقق کند دلیلش منم.
• پروژه شکست خورد و این من بودم که به تنهایی پروژه را به این نقطه رساندم.
• این مذاکره فروش صرفاً به خاطر سبکی که من انتخاب کردم، به بن‌بست رسید.

در بالا رایج‌ترین خطاهایی که در ذهن اتفاق می‌افتد را از زبان آرون بک، بنیان‌گذار درمان شناختی – رفتاری که موضوع تحریف‌های شناختی را برای اولین بار شناسایی و مطرح کرد برای شما آوردیم. بعدها اندیشمندان و روانشناسان لیست او را تکمیل کردند و تعداد دیگری نیز به آن اضافه کردند که با جست و جو در اینترنت می‌توانید آن‌ها را مطالعه کنید.

کتاب‌های زیر هم می‌تونه به افزایش آگاهی شما کمک کنه:

• تکنیک‌های شناخت‌درمانی: از رابرت لیهی، ترجمهٔ حسن حمید‌پور و زهرا اندوز
• تفکر سریع و کند: از دنیل کانمن، ترجمهٔ فاطمه امیدی
• قوی سیاه: از نسیم نیکلاس طالب، ترجمهٔ محمدابراهیم محجوب
• خطاهای شناختی: از بهاره دادرس
• چگونه احمق نباشیم و درست فکر کنیم: از بهنام مرادیان
• زندانیان باور؛ راهنمای کاربردی تغییر باورها: از متیو مکی و استیون فانینگ، ترجمهٔ زهرا اندوز
• هنر شفاف اندیشیدن: از رولف دوبلی، ترجمهٔ عادل فردوسی پور، بهزاد توکلی و علی شهروز

لطفا نظرتان را واسم کامنت کنید و از تجربه‌اتون بگید

این یادداشت در راستای مجموعه تجربه‌های فروش مجموعه تجربه‌های فروش نگارش شد.

منابع:

• متمم
• آقای روانشناس
• کتاب هنر شفاف اندیشیدن